法國天芮CS渠道逆勢回盤單品月銷售突破8000萬

2020-11-19 中國質(zhì)量萬里行文/張夢瑤點(diǎn)擊：次

　　憑一款單品，打通線下零售的任督二脈，是怎么做到的?

　　近日，深耕渠道的法國天芮，就以一款極致單品“戛納霜”屢獲消費(fèi)者芳心，不僅在線上及雙11的沖擊之下站穩(wěn)跟腳，牢牢占據(jù)市場份額，并圍繞核心單品開展了以“天生耀紅”為主題的霜療美膚季活動(dòng)，聯(lián)動(dòng)全國6000+門店參與，成功引爆線下市場，為門店帶來不少回血。至今該活動(dòng)仍在如火如荼進(jìn)行。

　　那么，零售難做的當(dāng)下，天芮為何能在線下走俏?

　　品牌賦能盤活終端

　　試水7天破1萬+銷量

　　天芮在正式啟動(dòng)“天生耀紅”之前，做對了兩件至關(guān)重要的事。第一，嚴(yán)格控價(jià);第二，手把手賦能門店，針對“門店擺設(shè)、抽獎(jiǎng)設(shè)置、會(huì)員計(jì)劃”等等都極為細(xì)致地與渠道溝通好，使計(jì)劃近乎100%執(zhí)行。

　　而“天生耀紅”正式于9月28日全國火爆開啟，第一瓶戛納霜于9月8日出庫。在9月8日-9月28日這段試水的時(shí)間里，“戛納霜”僅僅7天就賣出了1萬瓶的銷量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。

　　11868元最高客單

　　明星單品帶來門店溢價(jià)

　　9月30日，活動(dòng)正式開啟第三天，就迎來了“超級大單”：一位顧客單次購買了46瓶戛納霜，創(chuàng)下目前為止門店最高客單價(jià)11868元。

　　客單價(jià)高的核心原因就在于產(chǎn)品本身。明星單品戛納霜不僅是天芮旗下銷售過億元的單品，且作為此次活動(dòng)的核心，戛納霜經(jīng)歷了全新升級，擁有“六個(gè)最”光環(huán)加持，是天芮此次引爆零售的底氣所在。

　　CS渠道逆勢回盤

　　短時(shí)間銷量突破十九萬瓶

　　截至10月28日，從正式啟動(dòng)日到當(dāng)天，戛納霜全國銷量突破19W瓶，參與此次活動(dòng)的門店紛紛大力回血，“CS渠道逆勢回盤”。

　　一方面因?yàn)樯钣斜孀R度的戛納霜，在產(chǎn)品大賣之后能夠在線下得到“多次傳播”，顧客頻頻復(fù)購，同時(shí)也“捎”來新客，既為品牌贏得口碑，更拔升門店的銷量與聲量;另一方面，天芮對門店全力以赴的賦能，更是強(qiáng)化了門店的競爭壁壘，使“天生耀紅”活動(dòng)在雙11期間持續(xù)熱銷。

　　線上種草，線下收割

　　單品成功爆破，聯(lián)動(dòng)6000+門店參與

　　天芮引爆流量的打法，可總結(jié)為八個(gè)字“全網(wǎng)爆破，回歸渠道”。

　　首先，天芮通過開展2020法國天芮抖音挑戰(zhàn)賽吸引消費(fèi)者參與;隨后攜手當(dāng)紅流量明星擴(kuò)大聲量，投放各種達(dá)人、KOL，再結(jié)合朋友圈內(nèi)容宣傳，使戛納霜這一單品得到大量曝光;甚至線下投放高鐵廣告，為戛納霜造就了前所未有的話題熱度，而最終將引爆的巨額流量引入至全國各地的門店之中，助力門店熱銷。

　　短短一個(gè)月內(nèi)，全國銷售額突破8000W元，使戛納霜一度成為門店的“鎮(zhèn)店之寶”，不僅銷量持續(xù)增長，同時(shí)單品爆破的成功也驅(qū)動(dòng)了全國6000+門店積極參與。

　　品牌“連線”渠道雙雙建立護(hù)城河

　　盡管線下也有線上不可比擬的優(yōu)勢，但線下門店必須面對新時(shí)代的變化，比如社媒興起、線上種草、直播帶貨等等營銷或零售上的變化。

　　如何在不斷變化中立于不敗之地?——選擇與品牌連線，是一個(gè)絕佳的方案。通過品牌的賦能接通新零售賽道，通過品牌自帶的流量拉新獲客，再通過自身門店的服務(wù)深耕用戶，從而建立門店的護(hù)城河。