如果說(shuō)直銷這個(gè)行業(yè)也有硬骨頭的話，那么一定是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司的最重要的財(cái)富，沒(méi)有之一。用“一切為了經(jīng)銷商，為了經(jīng)銷商的一切”也不過(guò)分。

　　經(jīng)銷商是產(chǎn)品的傳送者，是公司品牌的傳播者，是文化的傳承者，也是公司信息的傳遞者。有時(shí)候，就可能出現(xiàn)信息傳遞不當(dāng)?shù)那闆r。據(jù)某2016年做200多個(gè)億的大公司的統(tǒng)計(jì)，這家公司90%的外事事件都是來(lái)源于經(jīng)銷商。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的管理的確是一塊硬骨頭。

　　經(jīng)銷商管理考驗(yàn)的是企業(yè)的基本功和風(fēng)控能力。下面我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)基本的五大管理法則。

　　將心比心

　　知名的直銷企業(yè)家陳武剛先生曾說(shuō)，直銷人的眼淚粒粒都是珍珠，一句話道盡了直銷人從業(yè)的艱難。特別是在今天，直銷面臨諸多沖擊。一家企業(yè)要贏得經(jīng)銷商的信任，一定是將心比心，真正把直銷人當(dāng)家人的企業(yè)。一位知名的某企業(yè)總裁對(duì)內(nèi)部員工培訓(xùn)時(shí)說(shuō)過(guò)這樣的話：“經(jīng)銷商沒(méi)有休息日，沒(méi)有上下班的概念，他們?cè)谕饷孀鲣N售已經(jīng)遭到了很多拒絕。回到自己的公司，有些行政管理人員還對(duì)他們不冷不熱，這會(huì)寒了他們的心。”

　　公司自查

　　在公司自查方面，有的人誤認(rèn)為，只有大公司才會(huì)自查，或者說(shuō)才敢自查。但事實(shí)并非如此。自查不單單是表面上的查處違規(guī)行為，它其實(shí)是直銷公司和經(jīng)銷商交流互動(dòng)的一次機(jī)會(huì)。知名的直銷專賣店培訓(xùn)管理專家沈志忠指出：“公司自查，并不一定是要什么結(jié)果，最重要的恰恰不是結(jié)果。比如到專賣店檢查，不是為了抓住店里的什么違規(guī)行為罰他，而是要幫助專賣店發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改正錯(cuò)誤的地方，提醒他們注意不到的地方。而且公司的人到店里，會(huì)讓經(jīng)銷商感覺到你重視他，他們會(huì)樂(lè)意把很多事情跟公司反饋。”因此，企業(yè)要換一種思維，把自查看成是一次很好的維護(hù)經(jīng)銷商關(guān)系的機(jī)會(huì)。

　　商德約法

　　《經(jīng)銷商守則》《直銷商德約法》也是常常采用的方法。但這種做法的難點(diǎn)在于比較難落實(shí)，它不像培訓(xùn)這樣時(shí)不時(shí)有人盯著你去做。1994年世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟制定了《世界直銷商德約法》，從此以后，聯(lián)盟內(nèi)的很多公司都用這個(gè)約法來(lái)要求經(jīng)銷商。克緹、玫琳凱、如新等公司都在推行這個(gè)約法，克緹還有專門的經(jīng)銷商自律培訓(xùn)和商德法規(guī)。

　　建立信息溝通通道

　　經(jīng)銷商和公司之間是不是有溝通通道?有的人會(huì)馬上回答，當(dāng)然有。但是危機(jī)事件發(fā)生之前、或者發(fā)生之后你們的信息通道是否還保持暢通呢?例如某公司鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的代理商維權(quán)風(fēng)波，事件從2016年六七月份發(fā)酵，到2017年四月一步步演變。事件發(fā)生后，代理商找不到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人、找不到公司管理人員溝通，最后求助網(wǎng)絡(luò)發(fā)聲渠道，造成事件失控。

　　系統(tǒng)外事培訓(xùn)法

　　越成熟的直銷公司，越有發(fā)達(dá)的培訓(xùn)系統(tǒng)。直銷公司針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程有領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、專賣店培訓(xùn)、組織訓(xùn)、系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)等，這些培訓(xùn)都要包含外事的部分。例如，開設(shè)專賣店外事培訓(xùn)課程，從法律法規(guī)、專賣店運(yùn)營(yíng)規(guī)范、危機(jī)防范操作細(xì)則、自糾自查等角度來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的危機(jī)意識(shí)。