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陳得發(fā):創(chuàng)造品牌價(jià)值是直銷公司努力的方向

2012-05-26 16:02:00    中華直銷網(wǎng)        點(diǎn)擊:

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     直銷是一種強(qiáng)調(diào)以直銷商和消費(fèi)者面對(duì)面的方式,進(jìn)行產(chǎn)品特性解說,吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷方式;一向都強(qiáng)調(diào)不做廣告宣傳,將省下來的廣告宣傳費(fèi)用,化作業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金,供直銷商分享。但是近年來,在臺(tái)灣的直銷業(yè)界,開始有公司使用各種廣告媒體,進(jìn)行公司形象廣告的作法,這在其他國(guó)家,是非常少見的。由這一點(diǎn)可以看出,臺(tái)灣直銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,各直銷公司不僅要和直銷同行競(jìng)爭(zhēng),也要和其他通路的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),使得各直銷公司的高階主管無不想盡各種方法來提高公司的知名度;由此引伸出直銷公司創(chuàng)造品牌價(jià)值的議題。

    不論哪一個(gè)行業(yè),公司的品牌知名度越高,公司的產(chǎn)品就越受到消費(fèi)者的肯定和愛好,“品牌”會(huì)變成質(zhì)量甚或社會(huì)地位的象征。我們經(jīng)?梢栽趫(bào)章雜志上看到,消費(fèi)者對(duì)名牌產(chǎn)品狂熱的報(bào)導(dǎo)。尤有甚者,當(dāng)公司的品牌變成“名牌”之后,可以充分利用名牌的效應(yīng)來擴(kuò)充產(chǎn)品線,享受名牌所帶來的額外利潤(rùn)。我們看一看世界知名的品牌,譬如GUCCI,1920年代它只是意大利的一家皮件店,不過因?yàn)橘|(zhì)量和做工精細(xì),慢慢建立它的品牌知名度,后來借著媒體的宣傳與各種創(chuàng)新的作法,逐漸廣受矚目;等到GUCCI變成世界知名的品牌之后,它的產(chǎn)品線不再只限于皮件制品,舉凡服飾、鐘表、香水等時(shí)尚產(chǎn)品,都可看到GUCCI的商標(biāo),而且都賣得很好!這就是它的品牌創(chuàng)造的價(jià)值。

    直銷業(yè)強(qiáng)調(diào)運(yùn)用直銷商的口碑宣傳作為擴(kuò)展業(yè)務(wù)的主要管道,不需要投入龐大的廣告宣傳費(fèi)用和開設(shè)店面的成本,讓許多新創(chuàng)業(yè)的公司得以在有限的資本之下,一步一步的開發(fā)它的市場(chǎng);也讓一些跨國(guó)直銷公司,得以較低的成本和風(fēng)險(xiǎn),在各個(gè)國(guó)家或地區(qū)開辟新市場(chǎng),這是我們看到直銷公司可以迅速開辟國(guó)際市場(chǎng)的原因。

    不過當(dāng)一家直銷公司建立了相當(dāng)規(guī)模的直銷商組織網(wǎng),累積足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力之后,應(yīng)該要開始構(gòu)思建立公司品牌知名度、創(chuàng)造品牌價(jià)值的策略。直銷公司投入資源來建立品牌知名度,可以為公司帶來更大的營(yíng)業(yè)額和更高的利潤(rùn);因?yàn)楣局忍岣撸镜闹变N商推薦產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí),更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同與接受,從而帶來業(yè)績(jī)的成長(zhǎng);另一方面隨著公司品牌信譽(yù)的提高,公司可以引進(jìn)更多樣化的產(chǎn)品,就像GUCCI從單純的皮制品營(yíng)銷,擴(kuò)充到各種時(shí)尚產(chǎn)品一樣,產(chǎn)品種類、品項(xiàng)增加了,營(yíng)業(yè)額的成長(zhǎng)將有加成的效果。

    現(xiàn)在直銷業(yè)內(nèi)的大公司,如安利、如新、雅芳等公司都非常注重公司形象和知名度的提升,安麗公司每年贊助舉辦“安利杯國(guó)際女子撞球邀請(qǐng)賽”為安利公司打出很高的知名度。如新公司贊助中華奧委會(huì)選手的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品,也大大提升其營(yíng)養(yǎng)保健食品的形象。雅芳公司的作為更是直銷業(yè)的創(chuàng)舉,他們采用多重通路的營(yíng)銷策略,除傳統(tǒng)的雅芳小姐之外,在百貨公司設(shè)專柜、在康仕美藥妝店及雅芳專賣店銷售雅芳產(chǎn)品;利用產(chǎn)品區(qū)隔的方式,化解多重通路對(duì)雅芳小姐業(yè)績(jī)的威脅,創(chuàng)造公司與直銷商雙贏的局面。其他稍具規(guī)模的直銷公司,也利用廣告廣告牌、贊助公益活動(dòng)等方式來提升公司的知名度。當(dāng)然直銷公司在廣告宣傳方面的投入經(jīng)費(fèi)不像一般通路廠商那么大手筆,但是我們可以看到,直銷公司除了利用直銷商的口碑之外,加上一點(diǎn)廣告宣傳,可以帶來畫龍點(diǎn)睛的效果。

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