2017年6月20日，商務(wù)部直銷行業(yè)管理系統(tǒng)公示了新申牌受理企業(yè)，江蘇康緣美域生物醫(yī)藥有限公司名列其中。成立至今已有40余年的老牌國(guó)企，緣何進(jìn)軍直銷?

　　藥企闖直銷

　　1975年，江蘇連云港中藥廠誕生。在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打二十年后，1996年，國(guó)營(yíng)改制發(fā)展的大環(huán)境下，董事長(zhǎng)蕭偉帶頭，對(duì)連云港中藥廠進(jìn)行改制，建立法人治理結(jié)構(gòu)，成立連云港康緣制藥有限責(zé)任公司。

　　至此，康緣在國(guó)有背景下開(kāi)始了自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的發(fā)展之路。

　　為順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求，快速發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)，順利進(jìn)入資本市場(chǎng)，2002年，康緣在上海證券交易所成功上市(證券代碼：600557)，同時(shí)整體變更為江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司。同年，康緣被列入全國(guó)制藥行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

　　隨著大健康理念在國(guó)人心中逐漸強(qiáng)化，越來(lái)越多企業(yè)和個(gè)人看好這一領(lǐng)域。同時(shí)，康緣藥業(yè)在傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的40余年為其醫(yī)藥市場(chǎng)打下了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，蕭偉逐漸意識(shí)到傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展市場(chǎng)已定。

　　“蛋糕總共那么大，各大醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)是既定的。”康緣美域一位經(jīng)銷商代表告訴記者，為了尋求更大的銷售市場(chǎng)，蕭偉決心進(jìn)軍直銷。

　　康緣蓄勢(shì)直銷的時(shí)間比目前媒體普遍報(bào)道的還要早。2011年，蕭偉就成立了康緣藥業(yè)的全資子公司——江蘇康緣美域生物醫(yī)藥有限公司(注冊(cè)資金1億元，實(shí)繳資金1億元)，并積極著手申牌事宜，于2016年向商務(wù)部低調(diào)地提交了直銷牌照申請(qǐng)。

　　2017年6月20日，商務(wù)部直銷行業(yè)管理系統(tǒng)公示了申牌受理企業(yè)，康緣美域名列其中。

　　雖然如今的康緣可以用四十余年的發(fā)展招徠很多出于信任選擇康緣美域的合作者，但這并不意味著這家老牌藥企的發(fā)展一路坦途。

　　2014年3月，廣東省爆發(fā)了一場(chǎng)醫(yī)藥界的“地震”——廣東基藥腐敗案。具體說(shuō)來(lái)就是當(dāng)年廣東省基本藥物增補(bǔ)品種目錄扯出了一系列惹人爭(zhēng)議的話題，加之時(shí)任廣東衛(wèi)計(jì)委政策與基本藥物制度處處長(zhǎng)伍新民與廣東第二中醫(yī)院院長(zhǎng)涂瑤生涉嫌違紀(jì)問(wèn)題被查，使圍繞基本藥物增補(bǔ)招標(biāo)的一系列藥企與機(jī)構(gòu)受到社會(huì)猜疑。

　　其中，康緣因幾款有爭(zhēng)議地出現(xiàn)在藥物增補(bǔ)目錄中的制劑也受牽連，為很多人詬病。

　　事件持續(xù)發(fā)酵期間，康緣股價(jià)一路暴跌。但事實(shí)證明，根基穩(wěn)固的康緣在一陣暴風(fēng)雨過(guò)后依舊占據(jù)著固有的醫(yī)藥市場(chǎng)。有經(jīng)銷商向記者分析，引起蕭偉產(chǎn)生開(kāi)辟直銷渠道的原因之一可能就是此次基藥腐敗案。

　　無(wú)論出于怎樣的起心動(dòng)念，可以確定的是，經(jīng)銷商口中的信心滿滿是有源頭的。

　　至少，如經(jīng)銷商所言，康緣美域已經(jīng)躋身合法申牌大軍之中，并且直銷市場(chǎng)已經(jīng)在有條不紊地推進(jìn)準(zhǔn)備當(dāng)中。

　　市場(chǎng)齊發(fā)力

　　商務(wù)部公示康緣美域的申牌受理聲明后，康緣美域的經(jīng)銷商們變得活躍起來(lái)。

　　據(jù)了解，康緣美域直銷市場(chǎng)現(xiàn)在有眾道、心航兩大系統(tǒng)，目前每個(gè)系統(tǒng)人數(shù)不超過(guò)一千人。而整個(gè)康緣美域直銷市場(chǎng)業(yè)務(wù)目前由李東桓負(fù)責(zé)。

　　據(jù)經(jīng)銷商介紹，李東桓此前擁有豐厚的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，雖不是直銷科班出身，卻深諳營(yíng)銷之道。而康緣藥業(yè)董事長(zhǎng)蕭偉則同為康緣美域董事長(zhǎng)，總的統(tǒng)籌康緣美域從生產(chǎn)研發(fā)到市場(chǎng)運(yùn)作業(yè)務(wù)。

　　經(jīng)銷商何某為記者介紹了康緣美域現(xiàn)行的獎(jiǎng)金制度�？稻壝烙蛑变N制度采取雙軌制，消費(fèi)者加盟康緣美域合作方式分為三個(gè)檔次：

　　金卡級(jí)(1200PV，產(chǎn)品金額為1200~1500元);

　　鉆卡級(jí)(6000PV，產(chǎn)品金額為6000~7200元);

　　金鉆卡級(jí)(12000PV，產(chǎn)品金額為12000~15000元)。

　　首先是層獎(jiǎng)，不限層、不封頂，每層碰一次可得50%利潤(rùn);

　　其次是量獎(jiǎng)，金卡級(jí)按照6%(日封頂800元)獲得利潤(rùn)，鉆卡級(jí)按照8%(日封頂5000元)獲得利潤(rùn)，金鉆卡級(jí)按照10%(日封頂12000元)獲得利潤(rùn);

　　第三是見(jiàn)點(diǎn)獎(jiǎng)，根據(jù)級(jí)別不同可以拿到每點(diǎn)5~50元的補(bǔ)助，何某稱之為“懶人獎(jiǎng)”，只要下層有人了，就會(huì)見(jiàn)錢(qián);

　　第四是管理獎(jiǎng)，不分檔次，直推一代拿第一代的50%，直推兩代除了第一代的50%還能獲得第二代的30%，以此類推，直推三代多拿第三代的20%，直推四代多拿第四代的10%，直推五代多拿第五代的5%，五代截止。

　　其中，要想獲得完整管理獎(jiǎng)，每一代的銷售單數(shù)有所規(guī)定，比如要拿到直推三代中的每一代的管理獎(jiǎng)，其第一代要至少有1單，第二代至少有2單，第三代至少有3單。

　　除此之外，康緣美域還設(shè)置了領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)、榮銜分紅、重銷獎(jiǎng)、福利獎(jiǎng)等常規(guī)獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　何某認(rèn)為，康緣美域的獎(jiǎng)金制度具有優(yōu)越性，并且為了更好地打開(kāi)市場(chǎng)，目前其內(nèi)部正在進(jìn)行優(yōu)惠內(nèi)排：現(xiàn)在加入，可以直接獲得一個(gè)小區(qū)，經(jīng)銷商只需再努力發(fā)展雙軌制中的另一個(gè)小區(qū)即可。

　　據(jù)何某介紹，心航系統(tǒng)的創(chuàng)始人來(lái)自國(guó)內(nèi)某知名直銷公司，此前帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)有過(guò)月業(yè)績(jī)過(guò)億元的創(chuàng)舉。“我們系統(tǒng)從5月份正式招商，短短一個(gè)月已經(jīng)做了超過(guò)700萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了。”何某對(duì)心航系統(tǒng)的發(fā)展非常樂(lè)觀，因?yàn)樗�相信，康緣美域是真正用�?shí)力說(shuō)話的公司。

　　另一位來(lái)自眾道系統(tǒng)的經(jīng)銷商李某告訴記者，目前康緣美域的直銷市場(chǎng)主要集中在公司所在地江蘇，“現(xiàn)在有蘇南、西南、蘇北三個(gè)分公司，主要業(yè)務(wù)也是圍繞分公司進(jìn)行開(kāi)展。”

　　記者了解到，蘇南分公司即康緣美域在南京的全球運(yùn)營(yíng)中心，也是目前主要業(yè)務(wù)集中地。蘇北分公司是從8月1日開(kāi)始開(kāi)放使用的位于連云港的分公司，西南分公司將設(shè)在昆明，目前還未完全落地。

　　將來(lái)，康緣美域的直銷業(yè)務(wù)將以這三個(gè)分公司為出發(fā)點(diǎn)，輻射全國(guó)。

　　雖然作為藥企的康緣已經(jīng)有了不斐的成績(jī)，但是在直銷行業(yè)還是新軍，李某認(rèn)為，公司還是應(yīng)該保持現(xiàn)在的穩(wěn)健步伐，不要急躁。

　　據(jù)李某所說(shuō)，康緣美域預(yù)計(jì)會(huì)在9月到11月之間正式拿牌，之后會(huì)在2018年1月召開(kāi)直銷啟動(dòng)大會(huì)。

　　在申牌信息被公布后，大量直銷行業(yè)從業(yè)者前來(lái)康緣美域了解業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，“很多其他直銷公司的團(tuán)隊(duì)、有過(guò)很多直銷經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)參觀拜訪了我們領(lǐng)導(dǎo)，大家對(duì)藥企，尤其是康緣這種有實(shí)力背景的直銷公司都很感興趣。”

　　自2017年4月份以來(lái)，康緣美域經(jīng)銷商開(kāi)始零零散散啟動(dòng)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2018年1月會(huì)從公司層面正式召開(kāi)直銷啟動(dòng)大會(huì)。

　　落地大健康

　　2016年10月，康緣董事長(zhǎng)蕭偉獲得“何梁何利基金科學(xué)與技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”，而康緣藥業(yè)的藥物產(chǎn)品自2002年至今取得的專利、獎(jiǎng)項(xiàng)也不勝枚舉。

　　經(jīng)銷商何某認(rèn)為，這是康緣美域事業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)：“有技術(shù)，有產(chǎn)品，總公司就是源源不斷提供直銷產(chǎn)品的大本營(yíng)，董事長(zhǎng)本人就是帶領(lǐng)產(chǎn)品技術(shù)革新的領(lǐng)航人。”

　　負(fù)責(zé)市場(chǎng)的李東桓在接受媒體采訪時(shí)曾表示，康緣美域依托康緣集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)全面建立起大健康生態(tài)農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和養(yǎng)生養(yǎng)老地產(chǎn)為基礎(chǔ)的全產(chǎn)業(yè)鏈條運(yùn)營(yíng)體系。

　　康緣美域挺近直銷肯定不能依靠原有的醫(yī)藥產(chǎn)品，為此，為大健康領(lǐng)域量身定做的保健品將上市。

　　據(jù)經(jīng)銷商介紹，康緣美域?qū)㈥懤m(xù)推出藥酒、藥膳等功能性保健品，同時(shí)，還將打造以小分子肽為名片的產(chǎn)品以及以肉蓯蓉為主要原料的保健食品。

　　經(jīng)銷商李某介紹，一位曾在其他藥企有過(guò)直銷經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)加盟康緣美域，配合康緣美域的“千城萬(wàn)店”計(jì)劃落地實(shí)施。

　　“千城萬(wàn)店”計(jì)劃是康緣美域提出的在各地開(kāi)設(shè)藥膳粥坊，通過(guò)直銷業(yè)務(wù)將客戶引流至藥膳粥坊，而藥膳粥坊又是向外推廣康緣美域健康事業(yè)的名片�？稻壝烙虻乃幧胖喾皇称吩�料以天然中藥食材為主，通過(guò)食補(bǔ)實(shí)現(xiàn)健康目的。

　　藥膳粥坊的開(kāi)設(shè)成本由康緣美域提供51%，經(jīng)銷商個(gè)人出資49%，最終粥坊歸經(jīng)銷商所有。

　　李某介紹，在康緣美域順利拿牌后，會(huì)有更多經(jīng)銷商因直銷結(jié)緣粥坊實(shí)體店。

　　“預(yù)計(jì)在3年之內(nèi)我們會(huì)實(shí)現(xiàn)打包上市，到時(shí)候，粥坊的所有者就是康緣美域的原始股東了。”李某解釋，藥膳粥坊是公司給經(jīng)銷商的福利，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)既能給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)，更能為康緣美域吸引更多忠實(shí)消費(fèi)者。

　　隨著“健康中國(guó)”被納入國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略中，中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)越來(lái)越被人看好，同時(shí)也成為很多直銷企業(yè)的主營(yíng)方向。

　　李東桓認(rèn)為，無(wú)論是政策層面還是市場(chǎng)需求方面，當(dāng)前都是發(fā)展保健品行業(yè)的最佳時(shí)機(jī)，這將為直銷行業(yè)帶來(lái)更大的從業(yè)人員基礎(chǔ)。“此時(shí)康緣進(jìn)軍直銷，占據(jù)天時(shí)地利人和，康緣美域背后有康緣做支撐，擁有自己的生產(chǎn)基地、GMP生產(chǎn)車間、中藥數(shù)字化提取精制工廠、千畝健康產(chǎn)業(yè)園，這些硬件條件會(huì)使康緣美域的直銷之路更具競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　李東桓表示，康緣美域的直銷決定是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，希望能夠通過(guò)藥企入駐直銷，為直銷行業(yè)帶來(lái)技術(shù)水平提升和實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道消費(fèi)者引流。

　　越來(lái)越多傳統(tǒng)企業(yè)瞄準(zhǔn)直銷市場(chǎng)，對(duì)這塊蛋糕躍躍欲試。

　　從起心動(dòng)念到規(guī)范經(jīng)營(yíng)，直銷企業(yè)發(fā)展的每一步都應(yīng)當(dāng)合規(guī)而穩(wěn)健，不貪一時(shí)井噴式業(yè)績(jī)，也不沉淪于形式主義�？稻壝烙蜻@種帶著上市公司光環(huán)的準(zhǔn)直銷企業(yè)，能否經(jīng)得住市場(chǎng)浪潮的考驗(yàn)，我們拭目以待。（本文來(lái)源：知識(shí)雜志）